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如何跑市場?——陶瓷銷售必須懂的八個要點!

發布時間:2020-03-11閱讀:

昨晚跟一名做陶瓷銷售的同事聊天,她跟小編提起最近壓力很大,跑了很多市場沒有明顯業績,小編當時聽了給予安慰、鼓勵,今日想來,或許以下信息能給這位同事和所有做陶瓷銷售的伙伴一點點啟發。

 

跑市場,是一名陶瓷銷售人員必須的工作,目的是:了解當地市場+開拓新客戶+維護老客戶。

 

1線路規劃和行程安排

 

 

出差之前就需要提前做好線路規劃和行程安排。哪個城市呆幾天,先跑哪個市場,后跑哪個市場,要心中有數;

 

 

 

 

2客戶信息來源

 

 

客戶信息來源有:客戶轉介紹、同行轉介紹、陌生拜訪,以及其他機緣;

 

 

 

3常見的客戶類

 

 

常見的客戶類7種:同行分銷、異業代理、轉型小品牌、工程工頭、老批發商、同行代理、以及設計師自主創業等等

 

 

 

4好的意向開發客戶

 

 

好的意向開發客戶有品牌經營不善、廠商關系不好的特征,需要你了解品牌優勢、分析產品差異互補。對于大品牌來講,如果不是全品類的經常被搶單,這個時候分析產品差異互補是非常關鍵的。

 

 

 

 

5尋找有效客戶的方式

 

 

熟人介紹是一個非常有效得方式,比如認識一線品牌的經銷商或業務員朋友,可以讓他介紹,往往可以獲得高質量的客戶,而且成功概率很高;

 


 

6拜訪陌生客戶的注意事項

 

 

對于陌生拜訪,需要抓住三種客戶:

找一個老的,他知道這個市場的來龍去脈,對各個商家知根知底,了解哪些做得好,哪些做得不怎么好;

找一個好的,他會跟你談一些獨到見解,分析當前運作模式,而且是非常優質的意向客戶;

找一個吵的,他會放出很多真實的信息,分析哪些商家做得不好的地方,這也是開發新客戶的的入口之一。很多觀點,不一定對,但是會反應真實的信息。

 

 


 

7如何打動經銷商

 

 

 

要打動經銷商,以前可能是吃喝玩樂,現在需要提供有價值的信息比如可以提供他這個市場上的信息、他自己門店需要改進的地方、可以掙錢的新思路、別人已經掙錢的新玩法等等。

 


 

8銷售不易,且行且珍惜

 

 

一個優秀的陶瓷銷售人員,在跑市場的過程中,也會遇到不斷地拒絕,尤其是長時間沒有開發出客戶,沒有太大的銷量,壓力是非常大的。銷售不易,且行且珍惜。與此同時,也可以每天都激勵自己,通過一些運動、娛樂釋放壓力,與同行交流。

 

 

最后想與大家共勉:凡是成功者,都經歷了多少艱難困苦之路。艱辛知人生,實踐長才干加油!

 

 

以上摘自旁觀者胡俊

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