牛商專訪第4期 | 設計打通渠道 服務創造價值
發布時間：2021-07-08閱讀:
煙臺
2011年，青春正盛的劉懷光剛畢業，因為機緣巧合，開始接觸瓷磚行業。在煙臺馬可波羅一做就是十年，從導購、店長做到總經理，是一位真正從基層走過來的陶瓷人。而立之年，他認為時機已經成熟，決定做更宏大的職業規劃，選擇走出來成立自己的團隊。現今，他代理的華鵬，在煙臺地區，已成為優質服務的標桿。
始于了解｜忠于品質
Huapeng ceramics
工作這么多年，對于行業品牌頗有了解，靜下心來思忖，我明確了三個要素：第一要質量過硬，第二要有強勢賣點，第三規模化，有成熟的銷售體系。
陶瓷一線品牌華鵬陶瓷品牌有27年的底蘊，是一個具備規模化的品牌。在我們煙臺地區，當時還沒有柔光這個概念，當時想，這應該是我的一個突破點，“柔光磚”是華鵬品牌的強勢賣點。經過跟區域經理的深入溝通，我去到總部拜訪，因為我賣了這么多年的磚，我一眼就能看出質量是否過硬。而后也在同行業朋友的推薦下，認為華鵬完全符合我要求的三點，很快就與華鵬簽約，可以說是一拍即合。
源于高端｜塑造高端
Huapeng ceramics
基于陶瓷十大品牌華鵬是高端品牌，我就想在煙臺塑造高端品牌形象。對于如何去塑造高端品牌？我選擇了
穩定的價格體系是發展的關鍵，也是渠道合作最基礎的信任。產品價格一定要控制在價格區間，任何人來購買，都不能低于最低成交價。一開始很多人不理解，但是就像你去網購一樣東西，現在都會推出保價期，生意是長久做的，一定是需要穩定的價格體系來做支撐。現如今，華鵬在煙臺地區成功
對產品賦予設計｜對設計賦予服務
Huapeng ceramics
所有人都會問我，你是怎么做到價格統一并定位高端的？
如果還停留在優惠，賣磚的思維，就永遠都游不出價格競爭的紅海。隨著經濟水平的提高，中高階層客戶很多，這類客戶群體在乎的是產品提供的附加值。
除了自然進店，我做的最強勢的是設計師渠道。首先是源于他們對價格體系的認可，不會隨意亂價，其次非常認可我的服務理念。對瓷磚賦予設計，對設計賦予服務。
我服務過一位大客戶，400多平方的大平層，通過設計師的溝通，我帶他直接到總部選磚，全屋使用大規格，總體
首先，我在店里推行的是“平行服務”，店長、導購、設計師、售后等都在一個群，每個人都知曉客戶目前情況，從而達到最完善的服務。
在客戶交完全款之后，我們會建一個群，群員包括所有與單子相關的人員。
1、群里開場白。您好，尊敬的xx客戶，感謝您選擇廣東華鵬……
2、每位服務人員進行自我介紹。我是小李，是此次項目的設計師，將由我來負責您這個項目的設計。
3、上傳施工圖紙，與業主、工長等進行溝通，如需修改，修改至客戶滿意。
4、客戶通知送貨，我們會逐一清點，把磚放在匹配的鋪貼位置。
5、工長進場，導購與設計師上門進行施工指導，為鋪貼的效果保駕護航。
6、施工進度實時跟進，并實行退換免費服務，不會給客戶造成任何浪費。
7、直至客戶驗收，結束語。
我們每周末都是固定服務日，會去拜訪曾經服務過的客戶，進行溝通，采集素材，在服務中學會成長。
其實我想
場景銷售｜說客戶聽得懂的話
Huapeng ceramics
我是一位終端實戰經驗豐富的“老人”，我的管理也很嚴苛，經常讓下面的導購店員在晨會上進行客商模擬，從中去指導他們。我一再強調的點就是，說客戶聽得懂的話，場景銷售，換位思考，通過你的講解能售賣產品出去，這才是一位真的銷售。
例1：一款柔光與一款亮光放在一起，讓客戶先看看有什么不一樣，如果有看出不一樣，送一份禮品。讓客戶通過自己的觀察去感受亮與亞的質感，接著說我們的瓷磚光感，是讓人體最舒適的29°柔光，讓客戶在場景中去理解我們的產品，接著往下面聊。
例2：反其道而行之，場景體驗完之后，客戶覺得800*800規格148元一片的柔光貴，導購回答，沒事，您也可以選擇59元一片的亮光，不影響使用，只是光感度沒那么舒適。最后，你猜客戶選擇了什么？
事業合伙人｜開設分銷渠道
Huapeng ceramics
我的性格就是做事不遺余力的，把華鵬當成一份事業在進行。通過這兩年的摸索，整個服務體系得到了很好的檢驗。未來，我會繼續以市場導向為準，深挖設計師渠道。
開設分銷是我接下來想去做的事情，現在目前的重心是，打造好服務體系，成為優質服務的標桿。等根基扎穩了，再去開拓分銷，但是我需要尋找理念契合，認可產品文化、服務的同道中人，而不是單純的走量，或者上幾塊樣板即可，加盟就要做到最好。我的人生準則如是，做事經得起推敲，做人經得起考驗。
